Tek Kalemde Silinen Primler ve Gözyaşı!
Bizim de adımız elbet geçti o şirket önü muhabbetlerinde…Az laf yememişizdir diye düşünüyorum…Helali hoş olsun…
O sigaradan bir nefes alınır, önden geçen sekiz bininci taksiye boş boş odaklanılır, herkes seni uzaklara daldın sanar, ama sen aslında tek bir şeyi düşünürsün;
Ulan bu adamı başımıza kim saldı, primleri kesti namussuz…
Valla şimdi yalan yok bizde bu yolun acı şerbetini içirdik, acı reçetesini yazdık, üzdük gençleri belki ama niye kestik o primleri? Hızlıca girelim.
Ben şirketlerde geçmişe çok önem veririm, rapora dönüştürülebilecek ve kullanılabilecek her şeyin kayıt altında tutulmasını isterim, şirketi oluşturan şeyler bilgidir, ve bunlar ancak tecrübeye döndüğü zaman ilerleme söz konusu olur. Aksi durumda büyüme hızınız oldukça yavaşlar.
Peki çalışan ne ister? (Bazıları!) Hiç bir şeyi yazmamak, icat çıkarmamak, iş çıkarmamak.
“Neden kayıt tutayım, neden bunları bir yerlere kaydetmek zorundayım. Sorarsan zaten söylerim. Ben zaten var isem, beynimde burada ise, sorarsan anlatırım, söylerim.”
Ama bu arkadaşlar şunu hatırlamazlar, senin beynin var ama şirketin bir beyni yok!
Çalışan: Nasıl yok?
Ben: Yok ulan şirketin beyni yok!
Çalışan: E sen varsın sen ne yapıyorsun?
Ben: Ya sabır :)
Ben yöneticilik serüvenimde aşağı yukarı 2011 yılından beri Salesforce kullandım, tüm CRM sürecimizi, her iş modülü birbirine bağlı olarak mükemmel bir mimarı içerisinde yaptık, hatta bizim TR’de kullandığımız yapı Global’e geçti ve AdColony’de tüm dünyada kullanılmaya başlandı.
Örnek olarak şu an girin, 2016 yılında hangi ajansa, hangi markaya ve hangi planlamacı için bizim kreatif ekibimiz kaç saat çalışmış, ve hangi kategorilerde çalışmış, kaç teklif almış vs bulursunuz…
Buraya her girdiğimiz datanın bizim zenginliğimiz olacağını düşündüm, eposta iletişimini sadece merhaba ve güle güle olarak kullandık. Kalan her şeyi burada tuttuk.
Örnek olarak; İlk aşamada her şey eposta ile talep ediliyordu (2011'e kadar), Satış-Operasyondan, Operasyon-Kreatiften, Pazarlama-Müşteri Yöneticilerinden vs vs… kim kimden ne isterse at bir eposta yakışıklı kardeşim deniliyordu.
Sonra Salesforce üzerinde CASE sistemine geçtik ve her CASE için Teslim Tarihi koyduk. Bir şey istersen artık ilgili ekibe CASE açıp tüm süreci, sohbetleri, gelişmeleri oradan takip etmen gerekiyordu.
Müthiş… Demek ki ne olması gerekiyordu? Herkes “Teslim Tarihi” gelince işini teslim etmiş olmalıydı, veya alternatif olarak “Teslim Tarihi” yeni bir tarih ile güncellendi diye İşaretlenip neyin engel olduğunu belirtmek gerekiyordu. (Bu şekilde ilerde case’ler ağırlıklı olarak neden duruyor vs bunları da takip ettik.)
Peki ne oldu? Sistem başladı, bir hafta sonunda toplam açılan Case’lerin %40'ı direkt olarak ellenmemiş olarak buldum.
Oh be şirkette bahar şenlikleri başlıyor! Yürek yiyenleri bu tarafa doğru alalım.
Kimse ne bir güncel bilgi yazmış, ne teslim tarihini güncellemiş, ne de neden yapılmadığı için bir sebep yazmış… Talebi açan da sormamış, talebi üstlenen de bir şey yazmamış.
Çıldırırsın ya inanılmaz! Bu ilk sefer değil ama sonrasında her aynı durum olduğunda kestim primi. Verdim uyarıyı kestim primi…Yedik küfürleri…
Sonuç, şuna da ışık tutuyordu; Eposta iletişiminde zaten işlerin %40'ı zamanında veya düzgün bir şekilde takip edilmiyordu. Veya unutuluyordu. Eposta yerine dumanla iletişim kullanın daha fazla verim alırsınız.
Satış ekiplerine gelelim;
Hedefler tutmuş, ama bir sonraki günler için Pipeline’a bakıyorum, açıkta bekleyen, kapanan hangi teklifler var bir bakalım ki gelecek aylarımızı, günlerimizi tahmin edelim. Gaza basalım veya frenleyelim. Ama sadece 3–5 teklif var…
Ben: Yahu arkadaşlar ne yaptınız? Tatil miydik? Memleket mi batıyor? Gene mi Seçim var?
Cevap: Yok yok, her şey yerinde… çok iyi gidiyoruz,
Ben: Abi Salesforce’da kapatacağımız satış yok?
Cevap: Aaaaa! Bak şu işe bizim ekipler bir kaç teklifi girmemişler…
Ben: İyi, primler kesilmiştir geçmiş olsun…
Bunlar bir çok kişiye taş prensipler olarak gelmiştir, “insafsız, kesti bak primleri“ olarak gelmiştir ama bu çalışma prensibi mobilike + AdColony tarafından çıkan bir çok gencin de şu anda çok iyi yerlerde iyi konumlarda olmasına sebep olmuştur diye düşünüyorum.
İş yapacaksan prensiplerle yapacaksın! O an, gelirler açısından her şey güllük gülistanlık olsa da, o prensipler bir şekilde yapılmıyorsa, şirket kültürünü kaybeder konuma gelir ve 3 ay sonra da hedef tutturamaz konuma gelirsin. Ve en kötüsü sisli bir havada ne yöne gideceğini bilemezsin.
Can yakacaksan, ya-ka-cak-sın! Önemli olan ne için yakıyorsun? Bazen küçük çocuklar “Sıcak” hissiyatını ellerini yakarak öğrenirler, ve bir daha o çay bardağına dokunmazlar.
Bir örnekle daha açıklayayım;
Biz bir benzin istasyonuyuz diyelim, adam geldi ve arabasına talep ettiği benzini koydu ve paramızı aldık, başarılıyız…
NAH BAŞARILISIN!
- Gelince plakasını kaydetmeliyiz,
- Geleni markete de yönlendirmeliyiz,
- Markette hangi raftan ne alıyor, raf pozisyonları satışları nasıl etkiliyor, bilmeliyiz,
- Sadece benzin mi yoksa benzin + market alışverişi mi yaptı bilmeliyiz,
- Kaç dakika da girdi çıktı bilmeliyiz,
- Kaç kişi araç da yıkattı hesabını tutmalıyız, saat kaçta gelenler yıkattı, kaçta gelenler yıkatmadı bilmeliyiz. vs vs…
Bu süreçte ben herkesin Salesforce’a alışması noktasında,
- Kullanım raporları çıkardım, açık açık şirkette isim isim yayınladım, kim az kim çok kullandı gördü, yöneticidir az kullanmış ama ismini silelim yapmadım. Utansın dedim.
- Kendim gece 03:00'da girdim Salesforce’a “Evet arkadaşlar şu anda bu yorumu ilk like eden Starbucks’tan 300 TL kupon aldı dedim.”
- Mottomu her yerde her zaman yeni başlayana, eski çalışana söyledim, durmadan hatırlattım! “Salesforce Namus’tur!”
- Kendi isteklerim ve taleplerim için de Case açtım, mail atmadım, vs vs…
Türkiye bu konuda maalesef iyi durumda değildir, ama yurt dışı da çok iyi değil gördüğüm kadarıyla…
Biraz daha ileri gideyim Türkiye medya dünyası Eposta + Excel üzerinden gider, allah muhafaza yarın Excel’i kaldırın, Türkiye’de medya reklam dünyası 90 günde zor toparlanır… Bunun da çok örnekleri var aklımda ama kısmet yazarız bir gün inşallah…
